Una empresa con objetivos bien estructurados utiliza el método del embudo de conversión para conseguir un mayor acercamiento con sus usuarios y posibles clientes ideales. Es una ruta establecida para lograr que los prospectos realicen un registro o mejor aún hagan una compra.
Aplicar este método en tu empresa permite hacer seguimiento a cada acción que los usuarios vayan realizando, según el camino que se ha trazado con el embudo de conversión. Depende de los objetivos, diseñar cada uno de los pasos correctos para conducir a la audiencia hacia lo que queremos lograr.
Estructura del embudo de conversión
Uno de los varios modelos que se adaptan para generar conversiones mediante embudos de conversión es el llamado “Top, Middle and Botton of the Funnel”. Bien te explicare cada paso a continuación:
- Tofu:
Top of the Funnel, es la parte del embudo en la que tus campañas deben estar centradas en que tus posibles clientes te conozcan, debes hacer lead magnet o mejor dicho volverte útil para tus posibles clientes. Esto lo logras haciendo que tus posibles clientes se den cuenta de cómo mejorarían sus vidas si adquieren tus productos o servicios.
Es el típico, “regístrate de manera gratuita y adquiere esta guía personalizada de dietas para bajar de peso” por ejemplo; o puede ser otro similar con el que tu nicho de mercado se identifique. Lo importante en esta parte es atraer a la mayor cantidad de personas, pero sobre aquellos que se identifican con tu producto o servicio.
Entonces construir contenido de valor para esos prospectos, será determinante para conducirlos hasta la fase final.
Debes estar conciente que en el top del funnel las conversiones son muy poco probables, este no es el mejor momento para vender porque puedes arriesgarte a perder a los clientes potenciales. Sin embargo, existe un porcentaje mínimo de que logres una venta, pero el objetivo en esta etapa es conseguir seguidores y relevancia frente a tus competidores, por ende tu contenido está orientado a resolución de problemas.
- Mofu:
Middle of the Funnel, los posibles clientes que llegaron a esta parte del embudo, lo hicieron porque ya tomaron conciencia de la necesidad de adquirir tus productos o servicios. Son personas que ya te conocieron por primera vez y es la oportunidad perfecta para entregarle “una muestra gratis” esto puede ser:
- Webinar
- información útil
- Interacción con la marca
- Consejos
- Lives
- Casos de estudio
- E-book
Cada recurso que tu cliente valore y que representa una necesidad para solucionar su problema.
Construir una relación de confianza será tu objetivo en esta fase del embudo de conversión. Recuerda que mientras el cliente no interaccione con la marca no puede confiar en lo que estás ofreciendo o en la credibilidad de la empresa. Por ello, debes romper esa barrera que te aleja de los usuarios y propiciar un mayor acercamiento.
Aquí generas contenido para convertir a los posibles clientes en Leads más calificados, tus esfuerzos están en convertir a esos desconocidos en oportunidades de servir a la comunidad y eso son ventas.
- Bofu:
Botton of the Funnel: en esta etapa es hora de convertir a tus Leads calificados en clientes. Es en esta parte del embudo en donde tus esfuerzos de marketing se concentran en hacer llegar promociones y oportunidades de adquirir tus productos o servicios con algún tipo de gatillo que empuje a la adquisición inmediata.
Puedes aplicar diferentes estrategias para terminar de enganchar al cliente como por ejemplo:
- Las famosas promociones 3×2 funcionan muy bien y puede aumentar la probabilidad de que el cliente compre más de un producto.
- El precio de enganche, funciona mediante poner un precio elevado en tu producto o servicio y luego hacer llegar una promoción solamente a los posibles clientes que están en la etapa MOFU del embudo, con este gatillo o disparador lograrás convertir las oportunidades en dinero.
- Asesoría gratuita por comprar el producto, es parte de un buen cierre de venta.
De este modo podrás monetizar todos tus esfuerzos de marketing y garantizar un retorno de la inversión. Estos embudos básicos los puedes realizar para varios productos a la vez, si es que el nicho de mercado es distinto para cada uno de ellos. Te muestro un ejemplo:
- Si vendieras propiedades, puedes tener 2 distintos tipos de públicos objetivos, uno para casas familiares y otro para casas o departamentos de soltero, de este modo trabajas a ambos tipos de cliente al mismo tiempo. Y ambos te van a generar ventas a la vez.
El embudo de conversión requiere un monitoreo constante para analizar el comportamiento de los usuarios y si es necesario, redirigir las acciones para mejorar tu propuesta de valor de cara a la competencia. Como puedes ver es un instrumento valioso con el que puedes conseguir datos importantes para tu campaña de Marketing digital.
Aunque el embudo de conversión es una herramienta efectiva se requieren otras técnicas de marketing digital para complementarlo y lograr que los clientes lleguen al fondo del embudo.
Parte de la información que puede servir para crear tu embudo de conversión solo la consigues usando las herramientas propias del Marketing digital, como poder tener segmentaciones con un nivel extremadamente alto de precisión a la hora de encontrar tu buyer persona y si no estás conforme también tienes a la inteligencia artificial de las plataformas a tu favor, las mismas te proporcionan información demográfica, por intereses, geográfica hasta llegar a saber desde qué navegador y dispositivo registras las visitas.
Sabemos que las empresas crecen más rápido cuando tienen buenas campañas de Marketing digital y se valen de todos los medios para conseguir seguidores. Son muchas las estrategias que puedes aplicar, siempre y cuando tengas objetivos bien planteados.
Así que cumplir los objetivos de tu empresa es la esencia de nuestros servicios en metamorfosis 360. No importa el sector ni los desafíos que tengas, al aplicar la estrategia de Marketing digital correcta puedes conseguir el crecimiento que tanto deseas.
De esto hablaremos en otro artículo. Anímate a comenzar ya mismo en el mundo de marketing digital, recuerda que por cada día que tú no vendes, alguien está supliendo una necesidad de un posible cliente tuyo. No esperes más, estás perdiendo dinero.